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Negociação para educadores: será que precisamos?

Qual é a sua concepção sobre negociação? Você acha que é necessário se preparar previamente para uma negociação? Pode citar alguma situação na qual já participou de uma negociação? Acredita que negociar faz parte do ambiente escolar, da profissão de educador e de sua vida pessoal? Sabe quais são os fatores que interferem na qualidade e no sucesso de negociações? 

 Dependendo de nosso conceito de negociação,  nosso discurso em diferentes situações pode ser mais ou menos assertivo tanto no campo pessoal como no profissional. Vamos ver algumas possibilidades:

1. Se acreditamos que negociação inclui discussões onde um ganha e outro perde ou uma das partes deve ser convencido sobre alguma coisa, podemos ter uma postura defensiva, manipuladora ou até agressiva frente a outra parte, e isso poderá influenciar negativamente o resultado.

2.  Se achamos que a capacidade de negociar bem é um dom que algumas pessoas recebem ao nascer e que não pode ser desenvolvida, podemos continuar a agir de maneira inadequada em situações onde a negociação é importante, ficando mais difícil atingirmos nossos objetivos. 

Vamos a um conceito abrangente de negociação:

Negociar é um processo de comunicação bilateral com objetivos claros a serem atingidos, sem a intenção de manipular, convencer ou discutir/brigar, mas sim de cooperar em uma parceria/coautoria, influenciando eticamente as partes para se chegar a um acordo que seja satisfatório a todos os envolvidos sempre que possível

JIMENEZ (2018) cita que negociar bem não é um dom, mas uma competência que pode ser aperfeiçoada ao longo da vida, mas para isso é necessário investir nas habilidades necessárias e em autoconhecimento. Além disso, não há uma receita simples de como negociar pois, além de outros fatores que serão apresentados adiante, cada pessoa tem suas próprias particularidades que influenciam em sua maneira de negociar, o que diz muito sobre os valores e a personalidade de cada um.

A escola é um local no qual ocorrem negociações? 

Vamos considerar neste momento apenas uma situação – Reuniões com pais e estudantes durante o ano letivo. 

Esta situação pode ser muito delicada em especial no caso de estudantes com algum problema específico como notas baixas, indisciplina, dificuldades de aprendizagem, depressão e ansiedade, entre outros. A conversa pode ser ainda mais intensa dependendo do estado emocional e as expectativas dos familiares.

Qual é o foco desta conversa? O estudante.

A negociação com a família deve visar apoiar o estudante, ajudando-o a enfrentar da melhor maneira possível a situação, garantindo maior rendimento escolar e aprendizagem significativa, além de manter ou atingir seu equilíbrio emocional  e sua qualidade de vida neste processo. Tanto o professor quanto a família compartilham destes objetivos e precisam atuar com parceria. Para isso, é necessário que ambos os lados enxerguem as necessidades  e dificuldades do estudante e da outra parte (professores/familiares). Coletar informações referentes ao estudante sob diferentes pontos de vista é necessário para pensar em possíveis ações mais assertivas.  

Mesmo sabendo da importância de tudo o que foi colocado anteriormente, não é fácil negociar  por existirem diversos fatores que afetam este processo. Veja alguns adiante!

Fatores que influem na Negociação

Vários fatores, além da  personalidade e dos valores pessoais, influenciam no processo de negociação (FIORELLI, JIMENEZ, FISHER), como por exemplo:

diferenças de poder
capacidade de gerenciar sentimentos e emoções
capacidade de argumentação/comunicação/liderança
nível de flexibilidade
nível de integração/relacionamento
experiência em negociação

É preciso preparo anterior para uma boa negociação?

Sim, e fazemos isso antes de reuniões com pais e alunos, não é mesmo? A pergunta é…será que nos preparamos de maneira adequada e suficiente? Retomando os fatores que afetam a qualidade de negociações, eu penso que a preparação prévia não  é fácil…Algumas competências, quando desenvolvidas, podem fazer a diferença nos resultados de uma negociação.

Competências de um bom negociador

Apesar de estar presente em nossas vidas com muita frequência, negociar não é tarefa fácil na maioria das vezes, e nem sempre é o melhor caminho, principalmente quando os participantes são despreparados (FICHER, 1994). Fontoura (2020) afirma que a negociação é uma ferramenta multidisciplinar por agregar conhecimentos de diferentes áreas: educação, mercado, comportamento humano e inteligência emocional. Podemos citar algumas das competências de um bom negociador com base nisso:
1. Flexibilidade cognitiva
2. Gestão emocional
3. Capacidade de comunicação assertiva
4. Capacidade de escuta

 

No próximo texto deste blog, vamos falar um pouco mais detalhadamente sobre o processo de preparo prévio para uma boa negociação!
Aguarde!


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Fontes pesquisadas

 

FISHER, Roger, 1922 – Como chegar ao sim : negociação de acordos sem concessões / Roger Fisher, William Ury & Bruce Patton; tradução Vera Ribeiro & Ana Lúcia Borges.- 2º ed revisada e ampliada. – Rio de Janeiro: Imago Ed., 1994.

FIORELLI, José Osmir – Mediação e solução de conflitos : teoria e prática / José Osmir Fiorelli, Maria Rosa Fiorelli, Marcos Júlio Olivé Malhadas Junior. _ São Paulo: Atlas, 2008.
FLORIANI, T. & BORGES,G.P. – Provocando um ambiente de evolução: temas atuais e perspectivas para o futuro / coordenação Tomás Floriani e Guilherme Pinto Borges. – 1 ed. – Porto Alegre : Academia de Escrita, 2020.
JIMENEZ, Jaime. Negociação e Influência. Curso online postado em 2018. Administradores Premium. Disponível em As melhores técnicas de negociação e influência | Administradores.com . Visitado em março de 2022.

JUNQUEIRA, Felipe. As teorias de negociação e o papel do negociador. Disponível em Microsoft Word – cap 2 Felipe Junqueira.doc (puc-rio.br) , visitado em março de 2022. 

 
 

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Patrícia Narvaes

Atuou como professora e orientadora nos projetos de inclusão de tecnologias da comunicação na área da educação pela Escola do Futuro da USP. É praticante de Comunicação Não-Violenta (CNV) desde 2013, onde descobriu o poder de uma escuta profunda e como isso pode afetar a comunicação e melhorar as relações humanas, promovendo conexão e acolhimento. Em 2020, conheceu o Thinking Environment ou “Ambiente para Pensar”, abordagem criada pela Nancy Kline, que permite criar um ambiente de escuta apreciativo, levando as pessoas a removerem bloqueios e praticarem o pensamento independente.
Hoje, Patrícia é Facilitadora de Reuniões e Coach em Thinking Environment, certificada pela Time To Think, além de ser uma das organizadoras do projeto Escuta Viva, onde oferece práticas de escuta, cursos, palestras e atendimentos focados na comunicação e nas relações