Negociação para educadores: será que precisamos?

Qual é a sua concepção sobre negociação? Você acha necessário se preparar previamente para uma negociação? Consegue se lembrar de alguma situação da qual já participou?

E mais: negociar faz parte do ambiente escolar, da profissão de educador e da nossa vida pessoal?

Dependendo da forma como compreendemos a negociação, nosso comportamento diante de diferentes situações pode ser mais ou menos assertivo, tanto no campo pessoal quanto no profissional.

O que entendemos por negociação?

Algumas concepções sobre negociação podem dificultar esse processo.

Se acreditamos que negociar significa entrar em uma discussão na qual uma pessoa ganha e a outra perde, ou que uma das partes precisa necessariamente convencer a outra, podemos assumir uma postura defensiva, manipuladora ou até agressiva. Isso pode influenciar negativamente o resultado.

Da mesma forma, se consideramos que a capacidade de negociar bem é um dom, presente apenas em algumas pessoas e impossível de ser desenvolvido, podemos continuar agindo de maneira inadequada em situações nas quais a negociação é importante.

Mas podemos compreender a negociação de outra maneira.

Negociar é um processo de comunicação bilateral, com objetivos claros, no qual as partes procuram cooperar e construir um acordo satisfatório para os envolvidos, sempre que possível, sem recorrer à manipulação ou ao confronto.

Jimenez (2018) destaca que negociar bem não é um dom, mas uma competência que pode ser aperfeiçoada ao longo da vida.

Para isso, é necessário desenvolver habilidades específicas e investir em autoconhecimento.

Também não existe uma receita única para negociar. Cada pessoa apresenta características próprias que interferem nesse processo, incluindo seus valores, experiências e personalidade.

A escola também é um espaço de negociação?

Sim. E existem inúmeras situações no cotidiano escolar em que precisamos negociar.

Vamos pensar em uma delas: as reuniões com estudantes e familiares durante o ano letivo.

Essas conversas podem se tornar especialmente delicadas quando envolvem situações como:

• baixo rendimento escolar;
• indisciplina;
• dificuldades de aprendizagem;
• questões emocionais;
• expectativas da família;
• necessidades específicas do estudante.

Dependendo das circunstâncias e do estado emocional das pessoas envolvidas, a conversa pode se tornar ainda mais complexa.

Nesse momento, é importante lembrar:

Qual é o foco dessa conversa? O estudante.

A negociação entre escola e família deve buscar formas de apoiar o estudante para que ele possa enfrentar a situação da melhor maneira possível, favorecendo sua aprendizagem, seu rendimento escolar, seu equilíbrio emocional e sua qualidade de vida.

Professor e família compartilham objetivos e, por isso, precisam atuar em parceria.

Isso exige compreender as necessidades e dificuldades do estudante, mas também considerar as perspectivas dos diferentes envolvidos.

Coletar informações sobre o estudante a partir de diferentes pontos de vista pode contribuir para a construção de ações mais assertivas.

O que influencia uma negociação?

Mesmo compreendendo a importância da cooperação, negociar nem sempre é simples.

Diversos fatores podem interferir na qualidade e nos resultados de uma negociação.

Além da personalidade e dos valores pessoais, autores como Fiorelli, Jimenez e Fisher abordam fatores relacionados a esse processo, entre eles:

• diferenças de poder;
• capacidade de gerenciar sentimentos e emoções;
• capacidade de argumentação e comunicação;
• liderança;
• nível de flexibilidade;
• qualidade dos relacionamentos;
• experiência prévia em negociação.

Por isso, compreender apenas o assunto que será discutido nem sempre é suficiente.

É preciso também compreender as pessoas envolvidas no processo.

É preciso se preparar para uma negociação?

Sim.

No ambiente escolar, fazemos isso frequentemente antes de reuniões com estudantes e familiares.

Mas surge outra pergunta:

Será que estamos nos preparando de maneira adequada e suficiente?

Quando consideramos todos os fatores que podem afetar uma negociação, percebemos que a preparação prévia envolve muito mais do que simplesmente organizar aquilo que pretendemos falar.

Algumas competências, quando desenvolvidas, podem fazer diferença nos resultados desse processo.

Competências de um bom negociador

Apesar de estar presente frequentemente em nossas vidas, negociar não é uma tarefa simples.

Fisher, Ury e Patton (1994) discutem princípios importantes para a construção de acordos, enquanto Fontoura (2020) apresenta a negociação como uma ferramenta multidisciplinar, relacionada a diferentes áreas, como educação, mercado, comportamento humano e inteligência emocional.

Nesse contexto, algumas competências podem contribuir para uma negociação mais adequada:

1. Flexibilidade cognitiva

Ser capaz de considerar diferentes possibilidades, rever posições e compreender outros pontos de vista.

2. Gestão emocional

Reconhecer e administrar as próprias emoções durante situações de tensão ou divergência.

3. Comunicação assertiva

Expressar necessidades, argumentos e limites com clareza, respeito e objetividade.

4. Capacidade de escuta

Ouvir verdadeiramente a outra parte e buscar compreender suas necessidades, expectativas e perspectivas.

No ambiente educacional, essas competências podem contribuir não apenas para reuniões formais, mas também para diversas situações envolvendo professores, estudantes, familiares, gestores e outros profissionais.

Negociar, portanto, não significa simplesmente convencer alguém.

Significa também comunicar, escutar, compreender interesses e buscar possibilidades de construção conjunta.

No próximo texto, vamos conversar um pouco mais sobre o processo de preparação prévia para uma negociação.

Profissão Educador: para quem ama ensinar e aprender sempre!

Referências

FISHER, Roger; URY, William; PATTON, Bruce. Como chegar ao sim: negociação de acordos sem concessões. 2. ed. rev. e ampl. Rio de Janeiro: Imago, 1994.

FIORELLI, José Osmir; FIORELLI, Maria Rosa; MALHADAS JUNIOR, Marcos Júlio Olivé. Mediação e solução de conflitos: teoria e prática. São Paulo: Atlas, 2008.

FLORIANI, Tomás; BORGES, Guilherme Pinto (coord.). Provocando um ambiente de evolução: temas atuais e perspectivas para o futuro. 1. ed. Porto Alegre: Academia de Escrita, 2020.

JIMENEZ, Jaime. Negociação e Influência. Curso online. Administradores Premium, 2018.

JUNQUEIRA, Felipe. As teorias de negociação e o papel do negociador. PUC-Rio. Acesso em março de 2022.